値引き交渉で一番大切なことは、何だと思いますか?

購入時期や車種?それとも、話術などのテクニック?

違います。

値引き交渉で最も大切で、最も有効な手段とは、お客様が『素直な気持ち』を伝える事なのです。

「そんな事で?」と思うかもしれません。

「そんなの値引き交渉でも何でもないじゃないか。」

「素直な気持ちなんて言ったら値引きなんてしてくれないだろう。」

そう思うかもしれません。

でも私は、逆にこれ以外に有効な交渉の方法を知りません。


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肝心な時は直球がベスト

高校野球なんかを見ているとよくありませんか?

九回裏の攻撃。1対0の息が詰まりそうな投手戦です。

現在は満塁。一打でも出れば逆転のチャンスで4番登場。

満塁

お互いけん制しあい、気が付けばツーアウトスリーボールのフルカウント。

ここでピッチャー、ど真ん中渾身のストレートを投げました。

バッターは思いもよらない配球に、見送り三振でゲームセット。

これを商談の場に置き換えてみます。

この渾身のストレートこそが、営業マンを思わず値引きへと導かせるウィニングショットなのです。

そして、負けた営業マンだって清々しい気持ちのはず。

だって、腹の探り合い合戦で疲労するのって本当に嫌じゃありませんか?

「これ以上のサービスは無理です。」っていう営業マンの言葉が信じられなくなります。

「本当はもっと値引きできたんじゃないだろうか…」とか考えて出してしまったら最悪です。

その瞬間から、疎遠客への第一歩がスタートしてしまうのです。

値引き交渉の代償

そもそも値引きをなぜしないといけないんでしょうか?

コンビニでおにぎり買う時に値引き交渉なんてしないですよね。

本を買う時にレジで値引きしますか?

しないですよね。

値引き交渉という場がある所。

そうです、営業スタッフがいる所だけ、値引きという行為が発生するんです。

例えば、無茶な値引き交渉が成立したとしましょう。

営業マンは一台売れたかもしれないが、「もう値引きはするな」と上司に叱責されます。

上司から叱られる

結果的に、お客様だけが得をしたように見えます。

が、実際には違います。

それは、予期せぬ故障であったり、事故だったり。

相手を踏みにじって得たモノには代償が払われます。

それが何かはわかりませんが、何かちがう所で被害を受けている姿を見かける時は多いと思います。

しかも、ほぼ例外なく。

ブランコをこいだら返ってくる様に、です。

うちわを仰いだら涼しいけど疲れますし、エアコンなら疲れませんが、電気を消費します。

値引きだけをガッツリ出来たとしても、違う所で浪費してしまうかもしれないのです。

営業マンの心が揺さぶられる様なストーリーが無いと、良い交渉には繋がらないのです。

ウィンウィンの関係

双方が歩み寄り、解決策を模索した結果、お互いに良い結果に到達する事。

これが理想的な交渉だと思っています。

中には、理屈をこね回して自分の正当性を主張し、これが交渉だよ、なんていう方もいますが違います。

このいわゆるWIN×WINの状態だと、お客さんの為に何かしてあげたいという心理が、営業マンに働きます。

新車の値引き交渉でウィンウィン

そうすると、値引きがあまりできなかったとしても、違う部分で頑張ってくれて結果として得をするという事もあります。

理想論かもしれません。

しかし、この関係にお互いを歩み寄らせるきっかけになるのが、素直な気持ちなのです。

ぜひ実践してみて下さい。
 

以上、今回は

について紹介しました。