今回は、実際に新車ディーラーで営業マンをしている方に、
「営業マンが値引きしたいと思う客はどんなタイプか？」
というテーマに関して記事を書いてもらいました！
他のサイトではユーザー目線で新車の値引きに関して紹介していますが、ここでは逆の立場、営業マンの立場から紹介しています。
ユーザー目線だけでなく、売り手目線でも値引き交渉に関して知っておくこと、より安く新車を購入する可能性が高まります！
値引きって、どれくらいまでしてくれるんですか？
最近は、本やインターネットで検索すると色々な事を検索出来ますので、お客様は来店される前にすでに様々な値引き交渉の武器を持って来店されます。
例えば、
「もうすぐフルモデルチェンジするからお安くなるんでしょ？」
とか、
「決算時期だからぐっと値引きされるはず」
などなど。
ところが、いざ意気込んで交渉にいっても上手くいかない。
値引きマニュアル読んできたのに、、、、
なんで？なにがダメだったの？
それもそのはず、営業マンだってバカではありません。
お客様が読んでいる本は、営業マンもしっかり読んでます。
値引き対策はキッチリしてありますし、店頭で初めて会うお客様にいきなり「値引きしてください」と言われても、まずお断りさせて頂きます。
よく使われる言葉ではありますが、いきなり値引きは初デートでいきなりプロポーズするようなモノです。
モノゴトをすすめるには順番があります。
営業マンだって人間です。
そこを理解した上でお買い物に行かないと、逆に思った結果になりませんのでご注意下さい。
まずは下調べから
まずどのような車が欲しいか明確にする所から始めていきます。
次に新車を買うか、中古車を買うか？国産車なのか外車なのか？
次に下見です。
下見といっても車を見に行くのではありません。
営業マンを下見しに行くのです。
営業マンにもタイプがあり、自分と合うか合わないかは相当重要です。
基本的に見る所は3つです。
一つ目はお出迎えの対応。
二つ目は身だしなみと笑顔。
三つ目は所作、動作、話し方。
大体のお店は、店頭対応には新人スタッフや派遣の女性スタッフを常駐させているので、この時点ではお店の顔とも言えるお出迎えスタッフの対応をチェック。
注意深く確認する必要はありませんので、フワッとお店の雰囲気も合わせて感じていきましょう。
第一印象で感じた事は小さい事でも後々まで残ります。
買う車とお店を決める
欲しい車とお店が決まったら商談開始です。
ここで重要なのが、時期です。
欲しい車がデビューして間もない頃なら、正直値引き交渉とかしなくたって最初からお得です。
例えば、
「土日限定！この週末にご契約いただくと、最新10インチメモリーナビが半額です」
とか、
「今なら総額199.0万円で購入できます」
などのイベントが、大体一か月くらい続きます。
例えイベント時期を逃しても、大幅にずれなければ割と融通してくれます。
具体的にどんな人が値引きしたいと思われるお客様なのか？
ディーラー営業マンが値引きしたくなるお客様は
ズバリ、正直に話してくれて、頼ってくれるお客様です。
値引き交渉を前提で話をされる方の特徴は、
・目が笑っていない。
・はっきりとしない。
・こちらの意図を探ってくる
などです。
何か隠している感は上記の点も含め、言葉の端々や表情に現れます。
お金、金額、安い、安かった、高い、などお金に関わるキーワードが、会話のアチコチに出てきますのでアウトです。
ある意味、分かりやすいんですけどね。
こうなってきたら営業マンは、買ってもらった後の事を考え出します。
そうなれば値引きどころか、買っていただかなくても良いお客様になりますので、値引きなど一切せず、他で買ってくださいねという言葉を、他の言葉を使ってお客様にお伝えします。
お客様がそうであるように、営業マンにだってお客様を選ぶ権利があるのです。
なので正直に、予算と購入を考えた背景を営業マンに伝えて下さい。
そこでやっぱり合わないなと思えば、サッと身を引きましょう。
合わない営業マンに無理やり値引きさせて買っても、安く買えた分の反動がどこかに必ず出てきます。
もう一度言いますよ。
必ずです。
お店、営業マン、車、そして値引き交渉。
どこかに自分のワガママをねじ込みすぎると、痛いしっぺ返しがやってきます。
具体的な例をひとつ挙げます。
例えば値引きを強要されすぎた営業マンがいたとします。
その営業マンは上司に報告することが出来ず、他で値段調整する事にしました。
埋め合わせをする為に部品の一部を自己負担し、サービスにも頼まず自分で取り付けしたのです。
これにより購入頂き、無事に納車する事が出来ました。
ところがその部品が壊れてしまいます。
正規で取り付けていないその部品はメーカー保証で交換出来ず、営業マンはお客様から不審がられしまい関係が悪化してしまいました。
結局、車自体に嫌気がさしてしまい早々に手放す事になってしまいます。
この話を聞いてどう思われますか？
一般的には、値引き以外の交渉方法を提案出来なかった営業マンサイドの落ち度であり、お客様には全く非はありません。
お客様は高い商品を買ってあげたのにも関わらず、出来の悪い営業マンのせいで快適なカーライフを満喫する事が出来ませんでした。
もう二度とあの店では買わないし、あの営業マンはダメだとSNSに投稿するお客様もいるかも知れません。
しかし、ユーザーが無理やりゴネて購入したプロセスにも原因が少なからずあるのです。
頼りない営業マンを抑え込んで、値引きさせて得をしたと喜ぶよりも、他の店舗で自分のワガママを上手く受け入れてくれる営業マンを探す事が良いと思います。
その方が商談もスムーズに進みますし、購入した後のアフターフォローも気持ちよく引き受けてくれるハズです。
そんな営業マンを探すのが難しいと言う人もいると思いますが、大丈夫です。
最初にお伝えした営業マンをみるポイントの3つ抑えるだけ。
それだけで合う、合わないが分かります。
少しでも違和感があればフィーリングが合わない可能性が高い反面、そこさえクリアならば高い確率で大丈夫だと思います。
私の妻なんかは、私の職場の先輩が20m前方で見えた辺りから、「うわ、笑顔が気持ち悪い。無理無理無理。」と、挨拶もせずに逃げていきました(笑)
3つどころか、最初のお出迎えの笑顔でフィーリングが合わなかった様です。
実際に女性関係で問題があるバツ2の先輩なので、もしかしたら私の妻に見る目があったのかも知れませんが、先輩へのフォローが大変だったことは言うまでもありません。
一番の値引き交渉は、お互いが歩み寄る事です。
以上、今回は
について紹介しました。
是非、実践してみて下さい。
